septembre 29, 2015

Assurer la transparence des coûts est pour nous Vital

La facilité d’accès aux informations et les attentes croissantes des consommateurs en matière de prix et d’économies à réaliser conduisent à une plus grande transparence de l’acte d’achat. Or, l’un des problèmes récurrents de la sous-traitance des services d’approvisionnement a toujours été le manque de transparence sur les prix et les coûts.
La prolifération des données comparatives accessibles aux consommateurs a modifié à jamais la pratique des achats dans l’univers B2B comme le souligne un article récent du magazine Procurement Insights. Au Royaume-Uni, par exemple, l’utilisation des comparateurs de prix en ligne pour l’automobile, l’immobilier et les assurances voyage est passée de 2 % à 56 % entre 2007 et 2014 ; et pour les 30-44 ans, la proportion d’utilisateurs est de 82 % (source : www.consumerfutures.org.uk). Il est important de garder en mémoire que ceux qui utilisent ces outils de comparaison des prix sont les mêmes qui passent des contrats de service dans le monde des affaires. Cette exposition à l’information, notamment aux fluctuations de prix en temps réel, aux classements et aux analyses, les conduit maintenant à prendre en considération ces éléments dans les processus d’approvisionnement du B2B.

Vital constate les conséquences de cette évolution dans les changements qui s’opèrent dans les modèles financiers appliqués à ses contrats : un mark up fixe ou un mode de rémunération basée sur les couts des produits sont de moins en moins demandés et nos clients attendent un lien beaucoup plus intrinsèque entre les revenus des fournisseurs de services, et la valeur ajoutée des prestations /ou les économies réalisées. Nous passons donc à une nouvelle génération de modèles de partage des gains, motivée par le besoin d’une véritable transparence de l’intégralité des processus, qui inclura des calculs en temps réel permettant aux clients de comprendre la valeur des services fournis avant de prendre une décision d’achat.

La capacité de calculer les économies réalisées et d’établir des comparatifs occupe une place centrale dans les négociations de contrats, particulièrement grâce à des données telles qu’un historique des prix, un aperçu des niveaux de prix pratiqués sur le marché ou l’exclusion des prix anormaux. Mais disposer de ces informations ne suffit pas : il est également crucial de savoir les communiquer. Un compte-rendu périodique des économies réalisées, sans que les calculs ne soient expliqués ni les comparatifs décrits, n’a plus aucune valeur. Le client attend désormais que ces données soient disponibles au moment de la transaction, ce qui peut représenter des défis techniques non négligeables. Un risque éventuel est de se heurter aux clients demandant également à un consultant spécialisé indépendant de leur fournir ces données, les utilisant par la suite pour remettre en question les informations communiquées par leurs fournisseurs.

Chez Vital, nous sommes conscients de l’importance capitale de la transparence de notre chaîne d’approvisionnement, et c’est pour cela que nous avons ajouté un module d’analyse comparative dernier cri à Epoch, notre plate-forme technologique sur mesure. Cet outil a été reconnu comme «la solution à la pointe de la technologie pour manager les ressources marketing en 2015» par l’entreprise Gartner. Ce processus permet d’établir des points de référence entre les prix de notre clientèle et ceux du marché, il calcule automatiquement les économies générées, présente différentes options d’approvisionnement, et applique des normes strictes de contrôle et des règles de gestion des données. Cela nous permet de présenter à nos clients les sources de nos références, la manière dont nos évaluations sont effectuées et une analyse des économies réalisées. Cela nous permet également d’enregistrer les économies réalisées par fournisseur de services et de mesurer cette performance par rapport à l’objectif fixé dès le départ. Cela inclut des options paramétrables nous permettant de définir d’une part les règles de gestion pour chaque opération, et d’autre part le point de référence garantissant que chacune soit sourcée et mesurée en fonction des attentes de notre clientèle.

Grâce à ces nouvelles fonctions innovantes intégrées à Epoch, nous avons les moyens de relever tous les défis, et de nous démarquer des autres fournisseurs de gestion de communications. Nous garantissons ainsi à nos clients une réelle transparence, d’un bout à l’autre, et un modèle commercial basé sur des historiques de données précis. Cette solution aide nos clients à réduire eux-mêmes leurs coûts à travers l’établissement de comparatifs et d’analyses. Elle peut être personnalisée pour répondre exactement à leurs attentes.

« Chez Vital, nous avons reconnu depuis longtemps que la transparence en matière de gestion des approvisionnements est majeure sur le marché actuel de la gestion de communications. L’ajout d’une fonction dans Epoch permettant de mettre à disposition cette transparence nous permet d’automatiser le processus et d’en accroître son efficacité. Et en fin de compte, puisque cette ouverture est ce que nos clients demandent, nous leur montrons que la confiance est à la base de nos relations commerciales sur lesquelles repose tout notre business»

Vince Kerrigan
Responsable des solutions stratégiques, Vital Communications